Vom Produkt- zum Lösungsvertrieb im B2B Markt

Wussten Sie, dass 75 % der Einkäufer einen lösungsbasierten Vertrieb erwarten? Dieses weist hin auf eine signifikante Veränderung der Käufererwartungen hin zu umfassenden Lösungen anstelle von Produkten. Dies bedeutet, dass Unternehmen, die Produkte oder Komponenten herstellen und verkaufen, dem unmittelbaren Risiko einer Deklassierung zu Handelsware ausgesetzt sind. Infolgedessen fallen traditionelle produktbasierte Strategien, die auf Funktionen und technischen Spezifikationen basieren, zunehmend hinter den Erwartungen der Kunden zurück.

Vor diesem Hintergrund erweist sich der Lösungsvertrieb als eine entscheidende Strategie zur Differenzierung. Durch den Übergang von einem produktorientierten Ansatz zu einem, der den Mehrwert und den Nutzen hervorhebt, können Unternehmen die Kundenbedürfnisse nach Betriebseffizienz, Kostensenkung und Innovation besser erfüllen. Diese Transformation erfordert im Vertrieb oft eine erhebliche Umgestaltung, Prozessanpassung und die Einführung innovativer Werkzeuge wie Value Proposition Calulator und maßgeschneiderte Business Cases.

Erfolgreiche Strategien für den Lösungsvertrieb

Der Übergang vom Produktverkauf zum Lösungsvertrieb ist nicht nur eine Strategieänderung – es ist ein kultureller Wandel innerhalb einer Organisation. Dieser Wandel erfordert eine neue Denkweise und neue Fähigkeiten, insbesondere in den dynamischen asiatischen Märkten. Hier sind einige Einblicke in fünf zentrale Herausforderungen und umsetzbare Vorschläge, wie man diese überwinden kann.

1. Entwicklung des Mindset im Vertrieb

Der konventionelle Produkt Mindset konzentriert sich auf Produktfunktionen, Preise und den schnellen Abschluss eines Kaufs. Im Gegensatz dazu erfordert der Lösungsvertrieb das Verständnis der Kundenbedürfnissen und die Erstellung maßgeschneiderter Angebote, die einen langfristigen Mehrwert liefern. Verkäufer finden es oft schwierig, vom einfachen Produktverkauf zu Beratungsgesprächen überzugehen. Ein effektiver Ansatz besteht darin, strukturierte Schulungsprogramme einzuführen, die Problemlösung und Kundennutzen betonen. Die Einbindung realer Geschäftsfälle kann veranschaulichen, wie eine gut durchdachte Lösung die Customer Pain Points, also Probleme der Kunden anspricht. Die Erstellung eines individuellen Business Cases kann auch als nützlicher Leitfaden dienen, um die potenzielle Rendite dem Kunden zu demonstrieren und die Vorteile des neuen Ansatzes zu herauszustellen.

2. Weiterbildung des Vertriebsteams

Viele Vertriebsteams haben ihre Fähigkeiten rund um Produktspezifikationen und kurzfristigen Verkauf geschärft. Der Übergang zu einem lösungsorientierten Modell bedeutet die Entwicklung neuer Kompetenzen im beratenden Verkauf, in Verhandlungen und im Beziehungsmanagement. Die Herausforderung besteht darin, die Kenntnisse zu erweitern, ohne die aktuelle Vertriebsleistung zu beeinträchtigen. Regelmäßige Schulungen, Workshops und Coaching können diesen Übergang schaffen. Rollenspiele, kombiniert mit Fallstudien und interaktiven Übungen, ermöglichen es den Verkäufern, den Mehrwert umfassender Lösungen zu artikulieren. Darüber hinaus können Mentoring-Programme, bei denen erfahrene Lösungsverkäufer Einblicke teilen, diese Transformation beschleunigen und den Teammitgliedern helfen, einen strategischeren und kundenorientierteren Ansatz zu übernehmen.

3. Neuausrichtung von Preisen und Nutzen

Der Wechsel vom Produkt- zum Lösungsvertrieb erfordert eine Neubewertung der Preismodelle. Anstatt nur Kosten aufzulisten, müssen Unternehmen jetzt einen klaren Mehrwert formulieren, dass die Investition aus der Perspektive des Kunden rechtfertigt. Dies kann besonders in den unterschiedlichen asiatischen Märkten herausfordernd sein, in denen Preissensibilitäten und Kaufverhalten erheblich variieren. Die Entwicklung detaillierter Business Cases, die die Vorteile quantifizieren – wie reduzierte Ausfallzeiten, erhöhte Produktivität oder verbesserte Kundenzufriedenheit – kann bei diesem Übergang helfen. Darüber hinaus ermöglicht die Implementierung eines Mehrwert Rechner (Value Proposition Caluclator) die Vertriebsteams, Preis- und Kostenszenarien basierend auf dem individuellen Kundenfall zu berechnen und den Mehrwert der Lösung klar und quantifizierbar zu machen.

4. Nutzung digitaler Werkzeuge und Analysen

Die digitale Transformation ist ein Eckpfeiler moderner Vertriebsstrategien. Viele traditionelle Vertriebsteams haben jedoch Schwierigkeiten, neue digitale Werkzeuge und Analyseplattformen zu übernehmen, die für den Lösungsvertrieb erforderlich sind. Diese Werkzeuge sind entscheidend für die Verfolgung von Kundenaktivitäten, die Analyse von Daten und die Bereitstellung von Kundendaten, die in überzeugende Business Cases umgewandelt werden können. Investitionen in angepasste CRM-Systeme (Customer Relationship Management) oder die Verbesserung bestehender CRM-Lösungen mit einer Projektdatenbank können den Vertriebsteams erheblich helfen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Ein Angebots-Tool (CPQ - Configure Price Quote), das in Ihr digitales Ecosystem integriert ist, kann sowohl als Demonstrationswerkzeug wie auch als Unterstützung in Echtzeit während der Kundenpräsentationen dienen und den datengesteuerten Vertrieb zu einem natürlichen Bestandteil des Prozesses machen.

5. Umgang mit internen Widerständen

Veränderungen stoßen oft auf Widerstand, insbesondere wenn sie lang etablierte Routinen stören. Vertriebsteams, die an produktfokussierten Verkauf gewöhnt sind, könnten sich unsicher über den neuen Ansatz fühlen und befürchten, dass die Komplexität ihre Agilität verringert oder ihre Provisionsstruktur beeinträchtigt. Die Vertriebsleitung muss eine klare Vision kommunizieren und während dieses Übergangs starke Unterstützung bieten. Der Nachweis erster Erfolge durch Pilotprojekte und die gemeinsame Nutzung von Business Cases, die schnelle Erfolge hervorheben, können Vertrauen und Schwung aufbauen. Darüber hinaus kann die Einbindung der Vertriebsteams in die Entwicklung neuer Prozesse, wie die Projektdatenbank, den Widerstand verringern und ein Gefühl der Eigenverantwortung im Transformationsprozess fördern.

Fallstudie: Europäisches OEM Vertriebsprojekt

Ein überzeugendes Beispiel für den erfolgreichen Übergang zum Lösungsvertrieb ist das Europa OEM Vertriebsprojekt. Dieses Programm beinhaltete die Neuausrichtung des produktorientierten Vertriebsansatzes zu einem kundenorientierten Ansatz. Durch die Umsetzung einer umfassenden OEM-Strategie, die Einrichtung spezieller OEM-Teams und die Implementierung intensiver Schulungsprogramme wurde das Projekt erfolgreich in 12 Ländern eingeführt. Dies führte zu einer erhöhten Wettbewerbsfähigkeit und Steigerung der Marktanteile.

Fazit: Langfristigen Erfolg mit Lösungsvertrieb sichern

Der Übergang von einer produktorientierten zu einer lösungsorientierten Vertriebsstrategie ist für Unternehmen, die die Kundenbindung verbessern und nachhaltiges Wachstum vorantreiben wollen, unerlässlich. Unternehmen müssen ihren Sales Mindset von der Betonung der Produktmerkmale auf den Fokus von umfassendem Mehrwert und langfristigen Nutzen verlagern.

Dies bedeutet, dass Vertriebsteams in Beratungstechniken weitergebildet werden, Werkzeuge wie Value Proposition Caluclator genutzt und angepasste Business Cases erstellt werden müssen, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Darüber hinaus ermöglicht die Neuausrichtung der Preisstrategien von kostenbasierten zu nutzenbasierten Modellen den Unternehmen, Premiumpreise auch in wettbewerbsintensiven, preissensiblen Märkten zu rechtfertigen. Die Integration digitaler Werkzeuge und Analysen befähigt die Vertriebsteams weiter, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und frühzeitig in die Kaufentscheidung einzuwirken. Während die Überwindung internen Widerstände eine klare Kommunikation, frühe Erfolge und Teamengagement erfordert.

Empirische Untersuchungen unterstreichen die Wirksamkeit dieses Ansatzes. Eine Studie von CSO Insights zeigt, dass Unternehmen, die Lösungsvertrieb anwenden, eine um 17 % höhere Erfolgsrate haben im Vergleich zu denen, die konventionelle Verkaufsansätze anwenden.

Für Unternehmen, die diese herausfordernde Veränderung angehen, ist die Unterstützung eines Interim-Managers, eines Vertriebsexperten, von unschätzbarem Wert. Ein solcher Experte bietet die strategische Anleitung und praktische Expertise, die erforderlich sind, um lokale Vertriebsteams – einschließlich derjenigen in der Asien-Pazifik-Region – mit dem neuen Lösungsvertrieb Methode vertraut zu machen, einen reibungslosen und erfolgreichen Übergang zu nachhaltigem Wachstum zu gewährleisten.

Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich, um maßgeschneiderte Pläne für den Übergang Ihres Teams zum Lösungsvertrieb zu besprechen. Lassen Sie uns den Wandel gemeinsam gestalten.