Fallstudie
Segment Neuausrichtung
Transformation des OEM-Vertriebs: Ein strategischer Wandel hin zu kundenorientierten Lösungen
Firmendetails
Eine Geschäftseinheit für Produkte und Lösungen in der Industrieautomatisierung, eingebunden in einen renommierten Vollsortimentanbieter für elektrische und elektronische Steuerungen und Systeme.
Herausforderung
Der bisherige Ansatz war produktorientiert, konzentrierte sich auf den Verkauf von Komponenten und war chancenorientiert. Dies schränkte die Wettbewerbsfähigkeit ein und führte zu Marktanteilsverlusten. Ziel war eine Neuausrichtung des Unternehmens hin zu einem kundendienstorientierten Ansatz mit Schwerpunkt auf dem anwendungsorientierten Komponentenverkauf und Fokussierung auf Kundensegmente.
Maßnahmen & Ansatz
Ein externer Berater entwickelte eine umfassende OEM-Strategie für das Unternehmen. Aufgabe war es die Strategie innerhalb von 1,5 Jahren in ausgewählten europäischen und asiatischen Ländern umzusetzen. Der Implementierungsprozess begann mit einer detaillierten Potenzialanalyse in jedem Land, gefolgt von der Erstellung fundierter Geschäftspläne. Es wurden ausgewählte OEM-Teams aufgestellt, die sofort mit Cross-Selling-Aktivitäten begannen. Diese Aktivitäten wurden durch intensive Schulungsprogramme, die auf die Bedürfnisse jedes Landes zugeschnitten waren sowie durch zentrale Marketingkampagnen zur Steigerung der Bekanntheit und Kundenbindung unterstützt.
Die Strategie beinhaltete zudem die Entwicklung von OEM-Toolkits, die alle relevanten Informationen bereitstellten und global zur Verfügung standen. Ein Produkt-Schulungskonzept wurde erfolgreich eingeführt, um die Teams mit dem notwendigen Wissen und den erforderlichen Kenntnissen auszustatten. Zusätzlich wurde ein Value-Added Service im Bereich Logistik eingeführt, um den Lieferprozess zu optimieren. Das Produktprogramm für elektrische Motorenanwendungen wurde angepasst, um den Anforderungen des OEM-Marktes gerecht zu werden.
Ergebnisse und Erfolge
Die Neuausrichtung des OEM-Geschäfts wurde erfolgreich in zwölf Ländern umgesetzt. Die fokussierten Vertriebs- und Marketingaktivitäten sowie Mehrwertlösungen in Logistik und Service führten zu einem Anstieg des kurzfristigen Cross-Selling-Geschäfts um 9,1 %. In den ersten drei Jahren nach der Einführung erzielte das Projekt einen Umsatz im mittleren zweistelligen Millionenbereich, was einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 10,2 % entspricht.
Abschluss
Der neue OEM-Ansatz verbesserte die Marktposition des Unternehmens deutlich und war ein Schlüsselfaktor für die erfolgreiche Übernahme. Die Strategie wurde in die neu gegründete Regionalorganisation für Europa, den Nahen Osten und Afrika integriert und fortgeführt, um nachhaltiges Wachstum und Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.