Fallstudie
Restrukturierung in Asia Pacific
Regionalorganization durch Interim Manager
Firmendetails
Asien‑Pazifik‑Markt aktiv. Mit fast 100 Mitarbeitenden verfügt die Gruppe über eine beachtliche regionale Basis, jedoch ohne die dafür notwendige, einheitliche Steuerung aus einer starken Regionalorganisation heraus.
Herausforderung
Die Gesellschaften agierten über Jahre weitgehend autonom, mit fragmentierten Prozessen, wenig Wissensaustausch und ohne abgestimmte Marktstrategie. Eine Einheit befand sich mitten im Wandel vom Projektbüro zur Vertriebsgesellschaft und litt unter fehlender Marktkenntnis sowie unklaren Vertriebsstrukturen. Eine Zweite war nahezu ausschließlich im Servicegeschäft tätig, jedoch keine lokalen Prozesse und kalre Verantwortlichkeiten. Kunden bemängelten die fehlende Sichtbarkeit, das After-Sales-Geschäft stagnierte, und Wettbewerber gewannen Marktanteile. Die dritte Gesellschaft kämpfte mit niedrigen Margen, erforderlichen Kreditrückzahlungen und einem überdimensionierten Qualitätsmanagement; zuvor waren zudem Compliance‑Verstöße vorgefallen. Die Verbindung zum Stammhaus funktionierte im Wesentlichen nur über die lokalen Geschäftsführer, ein erster Regionalleiter hatte Vertrauen verspielt. Parallel stand der Abschluss eines kritischen Großprojekts an.
Maßnahmen & Ansatz
Zum Start erfolgte eine konzentrierte Analyse: Gespräche mit Kunden und Stakeholdern der globalen Gruppe machten Engpässe sichtbar und schufen Akzeptanz für die anstehenden Veränderungen.
Neuausrichtung von Vertrieb und Marketing
- Aufteilung der Vertriebsleitung: Der Vertrieb wurde in zwei geographische Bereiche gegliedert, die kulturell besser zueinander passen. Das stärkte die Kundennähe in Südostasien und Ozeanien.
- Fokus auf Profitabilität: Es wurden Maßnahmen eingeleitet, um profitable Aufträge zu gewinnen. Nur so konnten Kredite zurückgezahlt und Investitionen ermöglicht werden.
- Marketing aufbauen: Ein regionales Marketingteam wurde etabliert, das für Sichtbarkeit sorgte und die Marke wieder ins Bewusstsein der Kunden rückte.
Bündelung zentraler Funktionen
- Zusammenführung von Teams: Personal, Finanzen, Auftragsbearbeitung, Angebotserstellung und Marketing wurden länderübergreifend organisiert. Dadurch entstand eine stärkere Organisation mit mehr Schlagkraft.
- Schließung ineffizienter Standorte: Büros ohne direkten Kundenkontakt wurden geschlossen. Die Einsparungen konnten in weitere Vertriebsmitarbeiter eingesetzt werden und setzte ein klares Signal, dass alle Ressourcen den Markt unterstützen sollten.
Harmonisierung mit dem Stammhaus
- Prozesse und Standards: Abläufe wurden harmonisiert und das Qualitätsmanagement an die Vorgaben des Stammhauses angepasst.
- Vertrauen wiederherstellen: Durch vielschichtige und eine enge Zusammenarbeit mit der Zentrale entstand neues Vertrauen, das zuvor verloren gegangen war.
Ergebnisse und Erfolge
Die Wirkung war messbar und nachhaltig: Der Umsatz wuchs durchschnittlich um 12 % pro Jahr, die Book‑to‑Bill‑Ratio stieg von 1,0 auf 1,4. Das kritische Großprojekt wurde nicht nur termingerecht abgeschlossen, sondern erreichte das 2,5‑fache des ursprünglich geplanten Umsatzvolumens; zusätzlich konnte ein mehrjähriger After‑Sales‑Vertrag gesichert werden.
Finanziell gelang die vollständige Rückzahlung der internen Kredite, erstmals wurden Dividenden an die Holding ausgeschüttet. Organisatorisch bündelt das APAC‑HQ heute die markt‑ und prozesskritischen Funktionen, Prozesse sind konzernweit vereinheitlicht, und die Administrationskosten sanken um 28 % – getragen von harmonisierten Systemen und einer schlanken, skalierbaren Back‑Office‑Aufstellung.
Abschluss
Der Case zeigt, wie sich in einem heterogenen Asia Pazifik Set‑up durch konsequente Fokussierung drei Hebel entfalten: Geschäft stabilisieren, Regionalorganisation aufbauen, Wachstum sichern. Mit klaren Prioritäten, belastbaren Governance‑Strukturen und einer Commercial‑Exzellenz, die Profitabilität vor Volumen stellt, entsteht die Balance zwischen Eigentümerinteressen, Kundenanforderungen und Mitarbeiterpotenzial – und damit eine dauerhaft stärkere Marktposition in der Region.
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